Para pedir referencias a una consultora de IA, solicita dos o tres clientes parecidos al tuyo en tamaño y tipo de trabajo, habla con la persona que usa el sistema cada día y no solo con quien firmó el contrato, y pregunta sobre todo por el momento en que algo salió mal. Todas las consultoras tienen clientes contentos cuando todo funciona. Lo que te interesa saber es cómo se comportaron cuando hubo un retraso, un error o un malentendido.
Las empresas grandes lo hacen casi por instinto: antes de contratar a un proveedor importante, alguien de compras llama a otros clientes y compara. En una pyme es habitual saltarse este paso porque la demo convence, el trato es amable y hay prisa. Es justo el paso que mejor protege tu dinero, y cuesta una o dos llamadas de veinte minutos.
¿Qué referencias hay que pedir y a quién?
Pide siempre varias, y que se parezcan a ti. Un cliente multinacional con un departamento de sistemas propio vive una consultoría de forma muy distinta a una empresa de doce personas. Conviene reunir:
- Un cliente de tamaño y sector similares. Es el que mejor te dice si lo que te proponen funciona en tu realidad.
- Un cliente que lleve tiempo trabajando con ellos. Sirve para saber qué ocurre después de la puesta en marcha, cuando el entusiasmo del primer mes ha pasado.
- Un proyecto que no haya salido perfecto. Dilo abiertamente: «Me gustaría hablar con alguien con quien hubo algún problema». Una consultora segura de su forma de trabajar no se asusta ante esa petición.
Y fíjate en a quién te ponen al teléfono. Si solo te ofrecen a quien contrató al proveedor, pide también hablar con quien usa el sistema o con quien lo supervisa en el día a día. Su visión es más práctica y menos comercial.
También es razonable que la consultora pida permiso a sus clientes antes de darte un contacto. Si te lo facilitan de inmediato y sin ese paso, no es buena señal en cuanto a la discreción con la que tratan los datos de sus clientes.
¿Qué preguntas hacer en una llamada de referencia?
Prepárate un guion corto, para hacer las mismas preguntas en todas las llamadas y poder comparar después. Una estructura útil es seguir el recorrido del proyecto:
Antes de empezar
- ¿Qué esperaban conseguir y cómo se lo explicó la consultora? ¿Se cumplió lo que prometieron en la propuesta?
- ¿Les hablaron con claridad de lo que el sistema no iba a hacer?
Durante el proyecto
- ¿Se cumplieron los plazos? Si no, ¿avisaron a tiempo o os enterasteis vosotros?
- ¿Quién trabajó realmente en vuestro proyecto: las personas que conocisteis en la venta u otras?
- ¿Fue fácil explicarles cómo trabajáis, o tuvisteis que adaptaros vosotros a ellos?
Cuando surgió un problema
- ¿Cuál fue el peor momento del proyecto? ¿Qué pasó exactamente?
- ¿Cuánto tardaron en reconocer el problema y cuánto en resolverlo?
- ¿Quién asumió el coste de arreglarlo? ¿Se discutió o se resolvió sin tensiones?
- ¿Os explicaron qué había fallado, o solo os dijeron que ya estaba arreglado?
Después
- ¿Os dejaron la documentación y los accesos necesarios, o dependéis de ellos para cualquier cambio?
- ¿Cómo respondieron cuando necesitasteis algo después de terminar el proyecto?
- Si tuvierais que empezar de nuevo, ¿volveríais a contratarles? ¿Qué haríais distinto?
La última pregunta es la más reveladora. La gente suele ser muy generosa en general y mucho más concreta cuando se le pregunta qué cambiaría.
¿Cómo saber si una referencia es de fiar?
Una referencia no es una prueba, es un indicio, y puede estar sesgada de dos formas. La primera es obvia: la consultora elige a sus clientes más contentos. La segunda es sutil: algunos clientes no quieren reconocer que un proyecto fue mediocre porque eso supondría admitir que decidieron mal. Para equilibrarlo:
- Escucha cómo hablan, no solo qué dicen. Una respuesta con ejemplos concretos («el segundo mes se cayó la conexión con el programa de facturas y en un día estaba arreglado») vale mucho más que un «muy bien, muy profesionales».
- Busca coincidencias entre referencias. Si las tres dicen que los plazos se alargan, tómalo como un dato, aunque el tono sea amable.
- Contrasta con lo que ves por tu cuenta. Mira los casos que la consultora publica en su web, comprueba que las empresas existen y que lo que cuentan encaja con lo que te dijeron en las llamadas. Si puedes, habla con alguien de tu sector que conozca a la consultora, sin que esta lo sepa.
- Ten en cuenta lo que no te cuentan. Si cada vez que preguntas por problemas, la respuesta es «ninguno», insiste con más detalle. Ningún proyecto de tecnología es perfecto.
Si la consultora no permite hablar con ningún cliente, o solo con alguien elegido que da respuestas vagas, puede deberse a que trabaja con datos sensibles y de verdad no puede, o a que no tiene clientes dispuestos a hablar. Pregunta el motivo y valora si te convence.
Qué comprobar además de las referencias
Las referencias dicen cómo trabajó la consultora en el pasado. Para el futuro, mira también:
- Quién hará el trabajo. Pide nombres y su experiencia, no solo el del comercial.
- Qué queda por escrito. Alcance, plazos, quién mantiene lo entregado y cómo se sale del contrato, como se detalla en cómo elegir proveedor de IA sin equivocarte.
- Si puedes probar antes de comprometerte. Un piloto pequeño con una salida pactada te enseña más que cualquier presentación. Mira cómo elegir entre varios agentes de IA con una prueba de concepto.
- Si añaden valor propio. Hay quien solo revende un servicio ajeno con otra etiqueta, y eso se puede comprobar, como explicamos en cómo saber si tu proveedor de IA solo revende una API.
Para una visión más completa, también te sirve consultora de inteligencia artificial en España: qué buscar.
¿Qué hace una persona y qué puede ayudarte a preparar una herramienta de IA?
Las llamadas, la valoración y la decisión final son cosa de personas de tu empresa: ninguna herramienta puede juzgar si te fías de alguien. Lo que sí puede hacer un asistente de IA es ayudarte con la parte de organización: convertir tus preocupaciones en un guion de preguntas, pasar a limpio las notas de cada llamada y poner lado a lado las respuestas de varias referencias para que veas las coincidencias y las diferencias.
Si usas una herramienta así, no incluyas datos personales de tus clientes ni información confidencial en las notas. Y recuerda que la persona con la que hablas por teléfono te ha hecho un favor: tampoco conviene grabarla ni compartir lo que cuenta sin su permiso.
Conclusión
Pedir referencias a una consultora de IA no es una formalidad: es la forma más barata de saber cómo trabaja de verdad. Pide clientes parecidos al tuyo, habla con quien usa el sistema, haz las mismas preguntas en cada llamada y pregunta siempre por el problema más difícil del proyecto y por cómo se resolvió. Si la consultora responde con transparencia, ya sabes algo valioso sobre ella.
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